हमेशा क्लोजिंग — एबीसी परिभाषा
ऑलवेज बी क्लोजिंग (एबीसी) एक प्रेरक वाक्यांश है जिसका उपयोग बिक्री रणनीति का वर्णन करने के लिए किया जाता है। इसका तात्पर्य यह है कि आहार के बाद एक विक्रेता को लगातार नई संभावनाओं, पिच उत्पादों या सेवाओं के लिए उन संभावनाओं की तलाश करनी चाहिए, और अंततः एक बिक्री को पूरा करना चाहिए।
एक रणनीति के रूप में, एबीसी के लिए आवश्यक है कि विक्रेता लगातार बने रहे, लेकिन यह भी कि वे जानते हैं कि कब अपने नुकसान को कम करना है और दूसरी संभावना पर आगे बढ़ना है।
चाबी छीन लेना
- ऑलवेज बी क्लोज़िंग एक मंत्र है जिसका उपयोग बिक्री की दुनिया में किया जाता है जिसका अर्थ है कि एक विक्रेता को हमेशा बंद सौदों की मानसिकता में होना चाहिए, जो भी आवश्यक हो रणनीति का उपयोग करना।
- वाक्यांश की उत्पत्ति 1992 की डेविड मैमेट-पटकथा वाली फिल्म "ग्लेंगर्री ग्लेन रॉस" है, जो उसी नाम के उनके पुलित्जर पुरस्कार विजेता नाटक पर आधारित है।
- आधुनिक युग में, अध्ययन में लीड जनरेशन, कस्टमर फॉलो-अप और रणनीति सत्र शामिल होते हैं, जिसमें किसी सैलानी के दिन का एक बड़ा हिस्सा इस समापन से अधिक होता है। "
एबीसी की मूल बातें
ऑलवेज बी क्लोज़िंग का मुहावरा 1992 की फिल्म "ग्लेंगर्री ग्लेन रॉस" में लोकप्रिय हुआ, जिसमें एलेक बाल्डविन, अल पैचीनो और जैक लेमन थे। फिल्म डेविड मैमेट द्वारा लिखी गई थी और यह उनके पुलित्जर पुरस्कार विजेता नाटक पर आधारित थी। इसने बिक्री उद्योग के गहरे, कटहल पक्ष पर जोर दिया।
फिल्म में, कॉर्पोरेट कार्यालय से एक आक्रामक प्रतिनिधि को रियल एस्टेट एजेंटों के एक समूह को प्रेरित करने के लिए लाया जाता है, जो उन्हें बताते हैं कि यदि वे असफल होते हैं, तो उन्हें अधिक संपत्ति बेचने या निकाल दिया जाए। वह सल्तनत-परस्त टाइर को बचाता है, जिसमें सैलिपर्स पर डरपोक और बेदाग होने का आरोप लगाया जाता है। वह अपने धन और सफलता की झड़ी लगा देता है।
अपने भाषण के दौरान, वह एक ब्लैकबोर्ड पर फ़्लिप करता है, जिस पर "ऑलवेज बी क्लोज़िंग" शब्द लिखे जाते हैं, और वह कई बार वाक्यांश दोहराता है। हालांकि, भाषण बैकफ़ायर करता है, क्योंकि सेल्सपर्स अपनी बिक्री संख्या प्राप्त करने के लिए अनैतिक रणनीति के एक मेजबान का सहारा लेते हैं।
बाद में, 2000 की फ़िल्म "बॉयलर रूम" में, एक युवा स्टॉकब्रोकर का उल्लेख करते हुए एक बिक्री ट्रेनर प्रशिक्षु से पूछता है कि क्या वह "ग्लेनगारी ग्लेन रॉस" देख रहा है। इसके बाद वह ऑलवेज बी क्लोजिंग के अर्थ पर क्विज करने के लिए आगे बढ़ता है।
हमेशा बंद रहने की प्रभावशीलता
यह शब्द उन कुछ तीखे उद्धरणों का एक मूल उदाहरण बन गया है जो बिक्री प्रबंधक अक्सर अपने बिक्री कर्मचारियों को प्रेरित करने के लिए और घर को संभावनाओं से परिपूर्ण होने के महत्व के लिए उपयोग करते हैं। यह एक अनुस्मारक के रूप में कार्य करता है कि एक ग्राहक की संभावना के साथ एक विक्रेता द्वारा की जाने वाली हर कार्रवाई को बिक्री को बंद करने की ओर ले जाने के इरादे से किया जाना चाहिए।
ग्राहक की जरूरतों और उत्पाद की स्थिति को उजागर करने के लिए बिक्री प्रक्रिया के प्रारंभिक तालमेल-निर्माण चरण से, प्रतिनिधि को पूरे समय "बंद" होना चाहिए, ग्राहक को एक बिंदु तक सेट करना जहां केवल तार्किक बात करने के लिए उसकी चेकबुक खींचना है ।
हमेशा एक अवधारणा के रूप में, समापन हो सकता है, पहले के समय का अवशेष हो सकता है; प्रेमी, आधुनिक उपभोक्ताओं के लिए एक युग में बिक्री पिचों के लिए अतिसंवेदनशील होने की संभावना कम है जब उत्पादों और मूल्य निर्धारण के बारे में इतनी सारी जानकारी ऑनलाइन उपलब्ध है।
वास्तविक विश्व उदाहरण
हालांकि यह बड़े पर्दे पर मनोरंजक हो सकता है, एबीसी कई कारणों से वास्तविक जीवन की स्थितियों में शायद ही कभी सफल होता है।
एक स्वतंत्र अनुसंधान और डेटा प्रदाता, सीएसओ इनसाइट्स द्वारा 2018 के एक अध्ययन में संकेत दिया गया कि सफल सेल्सपर्स ने, अपने समय का 35% वास्तव में बेचने या "बंद" सौदों पर खर्च किया। शोध में पाया गया कि लीड जनरेशन, कस्टमर फॉलो-अप, रणनीति और योजना सत्र, और प्रशासनिक कार्यों में अपने समय के शेर की हिस्सेदारी शामिल थी।
जैसा कि InvestementNews.com रिपोर्ट करता है, अनुसंधान बताता है कि एबीसी मानसिकता अपनी प्रभावशीलता खो रही है। 21 वीं सदी का औसत ग्राहक 1984 में एक उपभोक्ता की तुलना में अधिक जानकारी के साथ आता है, जब डेविड मैमेट कहानी पुलित्जर पुरस्कार विजेता मंच प्रस्तुति थी, और 1992 के बाद भी, जब फिल्म रिलीज हुई थी। आधुनिक ग्राहक खरीदारी करने से पहले आस-पास खरीदारी और शोध करना पसंद करते हैं। वे एक बार लोगों की तुलना में बिक्री पिचों को कम करने के लिए अतिसंवेदनशील होते हैं।
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