विपणन अभियान के निवेश (आरओआई) पर रिटर्न की गणना कैसे करें

मार्केटिंग वह सब कुछ है जो एक कंपनी ग्राहकों को हासिल करने और उनके साथ संबंध बनाए रखने के लिए करती है। यह एक सटीक विज्ञान नहीं है, लेकिन यह बेहतर हो रहा है। सबसे बड़ी सवाल कंपनियों के अपने विपणन अभियानों के बारे में है जो निवेश (आरओआई) पर लौटाते हैं जो उन्हें उनके द्वारा खर्च किए गए धन के लिए मिल रहे हैं।

इस लेख में, हम इस प्रश्न का उत्तर देने के कुछ अलग तरीकों पर ध्यान देंगे।

सरल आरओआई की गणना

विपणन अभियान के आरओआई की गणना करने का सबसे बुनियादी तरीका यह है कि इसे समग्र व्यापार लाइन गणना में एकीकृत किया जाए।

आप उस व्यवसाय या उत्पाद लाइन से बिक्री वृद्धि लेते हैं, विपणन लागत को घटाते हैं, और फिर विपणन लागत से विभाजित करते हैं।

(सेल्स ग्रोथ - मार्केटिंग कॉस्ट) / मार्केटिंग कॉस्ट = ROI

इसलिए, यदि बिक्री में $ 1, 000 की वृद्धि हुई और विपणन अभियान की लागत $ 100 है, तो सरल आरओआई 900% है।

(($ 1000- $ 100) / $ 100) = 900% ।

यह एक बहुत ही अद्भुत ROI है, लेकिन यह यथार्थवाद की तुलना में गोल संख्या के लिए अधिक चुना गया था।

(अधिक जानकारी के लिए, "ग्रेट एक्सपेक्टेशंस: फोरकास्टिंग सेल्स ग्रोथ" देखें)

निवेश पर लाभ की गणना कैसे करें (ROI)

अभियान में भाग लेने योग्य आरओआई की गणना करना

सरल ROI करना आसान है, लेकिन यह बहुत बड़ी धारणा के साथ भरी हुई है। यह मानता है कि कुल महीने-दर-महीने बिक्री वृद्धि सीधे विपणन अभियान के लिए जिम्मेदार है। विपणन के लिए ROI का कोई वास्तविक अर्थ है, तुलना करना महत्वपूर्ण है। मासिक तुलना - विशेष रूप से, अभियान शुरू होने से पहले महीनों में व्यावसायिक लाइन से बिक्री - प्रभाव को अधिक स्पष्ट रूप से दिखाने में मदद कर सकती है।

वास्तव में प्रभाव में आने के लिए, आप थोड़ा अधिक आलोचनात्मक हो सकते हैं। 12-महीने के अभियान का नेतृत्व करते हुए, आप मौजूदा बिक्री प्रवृत्ति की गणना कर सकते हैं। यदि बिक्री पिछले 12-महीने की अवधि में 4% प्रति माह की औसत से जैविक विकास देख रही है, तो विपणन अभियान के लिए आपके आरओआई गणना को बिक्री वृद्धि से 4% बाहर निकालना चाहिए।

परिणामस्वरूप, यह बन जाता है:

(सेल्स ग्रोथ - औसत ऑर्गेनिक सेल्स ग्रोथ - मार्केटिंग कॉस्ट) / मार्केटिंग कॉस्ट = ROI

तो, हम कहते हैं कि हमारे पास एक ऐसी कंपनी है जो औसतन 4% कार्बनिक बिक्री में वृद्धि करती है और वे एक महीने के लिए $ 10, 000 का अभियान चलाते हैं। उस महीने की बिक्री में वृद्धि $ 15, 000 है। जैसा कि उल्लेख किया गया है, उसमें से 4% ($ 600) ऐतिहासिक मासिक औसत के आधार पर जैविक है। गणना जाती है:

($ 15, 000 - $ 600 - $ १०, ०००) / $ १०, ००० = ४४%

इस उदाहरण में, जैविक विकास को बाहर निकालकर केवल संख्या को ५०% से घटाकर ४४% कर दिया गया, लेकिन यह अभी भी किसी भी उपाय से प्रभावित है। वास्तविक जीवन में, हालांकि, अधिकांश अभियान बहुत अधिक मामूली रिटर्न लाते हैं, इसलिए जैविक विकास को बाहर करना एक बड़ा बदलाव ला सकता है।

हालांकि, दूसरी तरफ, नकारात्मक बिक्री वृद्धि वाली कंपनियों को प्रवृत्ति को धीमा करने के लिए एक सफलता के रूप में मूल्य की आवश्यकता होती है।

उदाहरण के लिए, यदि बिक्री पिछले 12 महीने की अवधि के लिए औसतन $ 1, 000 प्रति माह गिराती है और $ 500 का विपणन अभियान उस महीने केवल $ 200 की बिक्री में गिरावट का परिणाम देता है, तो आपके 800 ($ 1, 000 - $ 200) पर गणना केंद्रों के बावजूद हारने से बचते हैं स्थापित प्रवृत्ति। इसलिए भले ही बिक्री गिर गई, आपके अभियान में 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500) का आरओआई है - अभियान के पहले महीने में एक शानदार वापसी आपको बिक्री बढ़ने से पहले बिक्री की रक्षा करने की अनुमति देती है। ( अधिक जानकारी के लिए, "7 लघु व्यवसाय विपणन तकनीक" देखें)

विपणन रॉय के साथ चुनौतियां

एक बार जब आपके पास एक सटीक गणना होती है, तो शेष चुनौती समय अवधि होती है। विपणन एक दीर्घकालिक, कई-स्पर्श प्रक्रिया है जो समय के साथ बिक्री में वृद्धि का कारण बनती है। महीने-दर-महीने का बदलाव जो हम सादगी के लिए इस्तेमाल कर रहे थे, वह कई महीनों या एक साल में फैलने की संभावना है। श्रृंखला में शुरुआती महीनों का आरओआई सपाट या कम हो सकता है क्योंकि अभियान लक्ष्य बाजार में प्रवेश करना शुरू कर देता है। जैसे-जैसे समय बीतता जाएगा, बिक्री में वृद्धि होनी चाहिए और अभियान का संचयी आरओआई बेहतर दिखने लगेगा।

एक और चुनौती यह है कि कई मार्केटिंग अभियान केवल बिक्री उत्पन्न करने से अधिक के आसपास डिज़ाइन किए गए हैं। विपणन एजेंसियों को पता है कि ग्राहक परिणाम-उन्मुख होते हैं, इसलिए वे नरम मेट्रिक्स में अधिक जोड़कर कमजोर आरओआई आंकड़े प्राप्त करते हैं जो भविष्य में बिक्री को ड्राइव कर सकते हैं या नहीं कर सकते हैं। इनमें मीडिया मेंटनेस, सोशल मीडिया लाइक और यहां तक ​​कि अभियान के लिए कंटेंट आउटपुट रेट के जरिए ब्रांड अवेयरनेस जैसी चीजें शामिल हो सकती हैं। ब्रांड जागरूकता पर विचार करने लायक है, लेकिन यह नहीं कि अभियान समय के साथ बिक्री में वृद्धि करने में विफल हो रहा है या नहीं। इन स्पिन-ऑफ लाभों को अभियान का मूल नहीं होना चाहिए क्योंकि उन्हें डॉलर और सेंट में सही तरीके से नहीं मापा जा सकता है। ( आगे पढ़ने के लिए, "डिजिटल विज्ञापन उद्योग में एक नज़र डालें" देखें)

अन्य तरीकों से मापने ROI

हम बिक्री वृद्धि पर भी ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, जबकि कई अभियानों का उद्देश्य रूपांतरण के लिए जिम्मेदार बिक्री कर्मचारियों के साथ वृद्धि करना है। इस मामले में, आपको अपने ऐतिहासिक रूपांतरण दर (जो वास्तव में प्रतिशत खरीदते हैं) द्वारा लीड में वृद्धि को गुणा करके लीड के डॉलर मूल्य का अनुमान लगाने की आवश्यकता है।

ऐसे हाइब्रिड अभियान भी हैं, जहां बाज़ार में बिक्री न करने वाले रूपांतरण के माध्यम से एक गैर-बिक्री रूपांतरण प्राप्त होता है; उदाहरण के लिए, मासिक रियल एस्टेट विश्लेषण रिपोर्ट के लिए साइन अप करने वाले व्यक्ति की तरह कुछ, जो बाज़ार के ब्रोकर क्लाइंट को पारित करने के लिए एक ईमेल देता है। इस तरह के अभियान के लिए आरओआई को अभी भी मापा जाना चाहिए कि उन ईमेलों में से कितने आपको लीड करते हैं जो वास्तव में समय के साथ माल या सेवाओं के लिए भुगतान की गई बिक्री में बदल जाते हैं।

तल - रेखा

स्पष्ट होने के लिए, विपणन अधिकांश व्यवसायों का एक अनिवार्य हिस्सा है और इसकी लागत पर कई बार भुगतान कर सकता है। अपने विपणन खर्च का अधिकतम लाभ उठाने के लिए, हालाँकि, आपको यह जानना होगा कि इसके परिणामों को कैसे मापें। मार्केटिंग फर्म कभी-कभी आपको नरम मेट्रिक्स के साथ विचलित करने की कोशिश करेगी, लेकिन आरओआई वह है जो अधिकांश व्यवसायों के लिए मायने रखता है।

किसी भी विपणन अभियान का आरओआई अंततः बढ़ी हुई बिक्री के रूप में आता है। बिक्री वृद्धि का उपयोग करके अपनी गणना को चलाना एक अच्छा विचार है, किसी भी अभियान में नियमित रूप से औसत जैविक विकास कम होता है क्योंकि परिणामों के निर्माण में समय लगता है। कहा कि, अगर ROI कुछ महीनों के बाद नहीं है, तो यह आपके लक्षित बाजार के लिए गलत अभियान हो सकता है। (संबंधित पढ़ने के लिए, "एक किराये की संपत्ति पर आरओआई की गणना कैसे करें" देखें)