ट्रस्ट: एक सलाहकार का सबसे महत्वपूर्ण संपत्ति

तकनीकी विकास और विकसित नियम वित्तीय सलाहकार परिदृश्य को बदल रहे हैं, जिससे सलाहकारों के लिए खुद को अलग करना पहले से कहीं अधिक महत्वपूर्ण हो गया है।

जबकि निवेशक तेजी से कम लागत वाले निवेश चाहते हैं - 88% सलाहकारों ने 2017 में अपने ग्राहकों के लिए एक्सचेंज-ट्रेडेड फंड्स (ईटीएफ) की सिफारिश की- वे अभी भी उच्च-गुणवत्ता वाली वित्तीय सलाह को महत्व देते हैं। 2017 ब्लैकरॉक सर्वेक्षण के अनुसार, ग्राहकों की संतुष्टि के शीर्ष ड्राइवरों में से एक व्यक्तिगत निवेशक जोखिम सहिष्णुता के साथ अच्छी तरह से सलाहकार की सलाह कैसे थी।

चाबी छीन लेना

• ग्राहक अपने रिश्तों और अपने वित्तीय सलाहकार की धारणाओं की उतनी ही परवाह करते हैं जितना कि वित्तीय प्रदर्शन।
• इन सबसे ऊपर, विश्वास सलाहकार-ग्राहक संबंध का सबसे महत्वपूर्ण पहलू प्रतीत होता है।
• विश्वास अर्जित करना और फिर उसे बनाए रखना एक महत्वपूर्ण कौशल है जिसे वित्तीय सलाहकारों को बाजार के जानकार और अच्छी सलाह के अलावा हासिल करने की आवश्यकता होती है।

ग्राहक संबंध का महत्व

मोहरा की एक नई रिपोर्ट शिफ्टिंग एडवाइजरी स्पेस में ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने में रिश्ते प्रबंधन के महत्व पर प्रकाश डालती है।

केंटकी के लेक्सिंगटन में यूनिफाइड ट्रस्ट कंपनी के फिउडियरी निवेश सलाहकार बिली लैंटर कहते हैं, "सलाहकारों पर पारंपरिक पोर्टफोलियो प्रबंधन के बाहर अपना मूल्य दिखाने का दबाव है।" "बेहतर अनुभव वाले ग्राहक भुगतान के लिए तैयार हैं, एक सलाहकार के साथ एक व्यक्तिगत संबंध है जो न केवल उनके लक्ष्यों को समझता है बल्कि उन लक्ष्यों के अनुसार अपने पोर्टफोलियो का प्रबंधन कर रहा है।"

इस दृष्टिकोण के मूल में एक साधारण कारक है: विश्वास ।

जैसा कि हर सलाहकार जानता है, ग्राहक आधार बढ़ने के लिए रेफरल महत्वपूर्ण हैं। मोहरा द्वारा सर्वेक्षण किए गए आधे से अधिक ग्राहकों ने एक रेफरल के माध्यम से अपने वर्तमान सलाहकार को पाया। इसी रिपोर्ट में पाया गया कि 94% निवेशकों को एक रेफरल बनाने की संभावना थी जब वे अपने सलाहकार पर "अत्यधिक विश्वसनीय" थे। विश्वास के उच्च स्तर वाले ग्राहक भी रेफरल की पेशकश करने की संभावना से दोगुने से अधिक थे, उन लोगों की तुलना में जिन्होंने कहा कि उनके सलाहकारों में केवल मध्यम मात्रा में विश्वास था।

क्यों ट्रस्ट मैटर्स

ग्राहक का विश्वास बहुआयामी है। मोहरा ने पाया कि ग्राहकों को अपने सलाहकारों पर भरोसा करने की अधिक संभावना थी जब वे मानते थे कि उनकी कार्यात्मक, भावनात्मक और नैतिक आवश्यकताओं को पूरा किया जा रहा है। विशेष रूप से, ग्राहकों को एक सलाहकार पर भरोसा करने की अधिक संभावना थी, जो उन्होंने कहा कि वे जो करने जा रहे थे, उसने ग्राहक के सर्वोत्तम हित में काम किया और ऐसे निर्णय लिए जिससे ग्राहक को रात में अच्छी नींद आ सके।

लैंटर का कहना है कि ग्राहक अपने सलाहकार संबंध में जल्दी से राय विकसित करते हैं: "एक फोन कॉल या ईमेल जो बिना रुके चलता है वह महत्वपूर्ण नुकसान कर सकता है।"

लैंटर के अनुसार, सलाहकार स्पष्ट करते हैं कि कैसे वे अपने ग्राहकों के लिए सर्वोत्तम तरीके से कार्य करते हैं। "नैतिक विश्वास एक छठवीं इंद्रिय की तरह है - ग्राहक आमतौर पर जानते हैं कि कब कुछ सही नहीं लगता है।" वह एक विवादास्पद रिश्ते को अपनाने और आवश्यक बातचीत को मुश्किल से दूर न करने की वकालत करता है।

लैंटर कहते हैं, भावनात्मक विश्वास तीनों में सबसे अधिक प्रभावशाली है, लेकिन इसे पकड़ना सबसे मुश्किल है। उनका कहना है कि बाजार में उतार-चढ़ाव के समय में तालमेल बनाना और सक्रिय होना जबरदस्त रूप से प्रभावशाली है। "ग्राहक आशंकाएं कम हो जाती हैं जब वे जानते हैं कि आप उनके लक्ष्यों को समझते हैं, आप उन लक्ष्यों के अनुसार अपने पोर्टफोलियो का प्रबंधन कर रहे हैं और आप उन्हें दिखा सकते हैं कि सब कुछ ट्रैक पर है।"

नीट में प्रमाणित वित्तीय योजनाकार और वित्तीय नियोजन विशेषज्ञ निक होलमैन का कहना है कि विश्वास के इन स्तंभों का समर्थन करने के लिए पारदर्शिता महत्वपूर्ण है। "स्पष्टता की कमी और पारदर्शिता की कमी ग्राहकों को कभी भी पूरी तरह से भरोसा करने से रोकती है कि एक सलाहकार के दिमाग में उनकी सबसे अच्छी रुचि है, " वे कहते हैं। ऑनलाइन वित्तीय सलाहकार अक्सर डिजिटल इंटरफेस के माध्यम से स्पष्ट रूप से जानकारी देने में सक्षम होते हैं, जबकि सलाहकारों को व्यक्ति में ग्राहकों के साथ काम करते समय स्पष्ट होने के लिए अधिक सावधान रहने की आवश्यकता होती है।

क्लाइंट ट्रस्ट का संवर्धन करना

सलाहकारों के लिए अपने ग्राहक संबंधों को पोषण और गहरा करने के लिए, यह आवश्यक है कि वे उस नींव को समझें जिस पर विश्वास बनाया गया है। मोहरा के अनुसार, सलाहकारों को ग्राहकों को शिक्षित करने, अपने स्वयं के समय को कुशलतापूर्वक प्रबंधित करने, ग्राहकों के लक्ष्यों को ध्यान में रखते हुए और प्रभावी रूप से संवाद करने की सलाह देते हुए ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

"अच्छा संचार की आवश्यकता है कि सलाहकार बात करने से ज्यादा सुनते हैं, " बोस्टन, मैसाचुसेट्स में फिदुसरी ट्रस्ट कंपनी के उपाध्यक्ष माइक कोस्टा कहते हैं। "सलाहकार जो प्रभावी श्रोता हैं, वे अपने ग्राहकों के लक्ष्यों और चिंताओं को बेहतर ढंग से पहचान सकते हैं और प्रत्येक ग्राहक की अद्वितीय स्थिति के अनुरूप योजना और निवेश समाधान विकसित कर सकते हैं।"

इसका मतलब है कि सफेद शोर को डायल करना और क्लाइंट पर ध्यान केंद्रित करना, जरूरी नहीं कि बाजार किसी भी समय क्या कर रहा है, लो कैननाटारो, पार्टनर, न्यूयॉर्क शहर में कैननाटारो पार्क एवेन्यू फाइनेंशियल कहते हैं। वह कहते हैं कि ग्राहक केवल उसी चीज की देखभाल करना शुरू करते हैं जो आप जानते हैं कि जब वे महसूस करते हैं कि आप उनकी जरूरत और चाहने के लिए तैयार हैं। "यह तब होता है जब सच्चा संचार शुरू होता है।"

समय प्रबंधन उतना ही महत्वपूर्ण है। मोहरा ने पाया कि शोध पर खर्च किए गए समय को कम करने, परिश्रम और प्रशासनिक कार्यों से सलाहकारों के लिए अधिक मूल्य वर्धित ग्राहक अवसर मिल सकते हैं।

"सलाहकारों को उन कार्यों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जो ग्राहकों के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं, ग्राहक मूल्य प्रदान करते हैं और ग्राहक संबंध को मजबूत करते हैं, " कोस्टा कहते हैं। ग्राहक की व्यक्तिगत स्थिति, लक्ष्यों और उद्देश्यों की सहमति पर सहमति वाली व्यापक योजना में अनुवाद करने का अर्थ है "सलाहकार ग्राहकों के हितों के साथ बेहतर तालमेल कर सकते हैं और उन योजनाओं को प्राप्त करने के लिए महत्वपूर्ण कार्यों पर अपना समय और गतिविधियों को केंद्रित कर सकते हैं।"

होलमैन ट्रैकिंग की वकालत करते हैं कि आप अपना समय कैसे बिताते हैं, फिर उस डेटा का उपयोग करके अपनी दिनचर्या में अक्षमताओं को उजागर करें। यदि आपका समय संबंध प्रबंधन या बैक-एंड ऑफिस कार्यों के लिए पूर्वेक्षण पर सबसे अच्छा समय बिताता है, उदाहरण के लिए, वह सुझाव देता है कि जितना संभव हो उतना काम आउटसोर्सिंग करें।

एक सेवा कैलेंडर बनाना भी सहायक हो सकता है, Lanter कहते हैं। इसका मतलब यह है कि ग्राहक कितनी बार मिलना चाहते हैं और हर बार आपके कनेक्ट होने पर वे किन विषयों को कवर करना चाहते हैं। "ग्राहक बैठकों के लिए एक जानबूझकर दृष्टिकोण आप और ग्राहक दोनों को उन चीजों पर केंद्रित रख सकता है जो उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं।"

तल - रेखा

विश्वास बढ़ाने के लिए समय के प्रारंभिक निवेश की आवश्यकता होती है। लेकिन सलाहकार उस निवेश पर पर्याप्त लाभ प्राप्त कर सकते हैं यदि यह उच्च ग्राहक प्रतिधारण और रेफरल दरों की ओर जाता है। संगति महत्वपूर्ण है, Cannataro कहते हैं। "आपको लगातार अपने ग्राहक के साथ काम करने के लिए सम्मान और विशेषाधिकार अर्जित करना होगा, जो आपने वादा किया है और जो प्रदान किया है उसे वितरित करने में कभी लड़खड़ाए नहीं।"