एंकरिंग और समायोजन
एंकरिंग और समायोजन एक ऐसी घटना है जिसमें एक व्यक्ति सूचना के एक बिंदु पर अपने प्रारंभिक विचारों और प्रतिक्रियाओं को आधार बनाता है और उस शुरुआती बिंदु से प्रेरित परिवर्तन करता है। एंकरिंग और एडजस्टमेंट ह्यूरिस्टिक उन मामलों का वर्णन करता है जिसमें एक व्यक्ति एक शुरुआती बिंदु के रूप में एक विशिष्ट लक्ष्य संख्या या मूल्य का उपयोग करता है, जिसे एंकर के रूप में जाना जाता है, और बाद में उस जानकारी को तब तक समायोजित करता है जब तक कि स्वीकार्य मूल्य समय पर नहीं पहुंच जाता। अक्सर, उन समायोजन अपर्याप्त होते हैं और मूल एंकर के बहुत करीब रहते हैं, जो एक समस्या है जब एंकर सही जवाब से बहुत अलग होता है।
चाबी छीन लेना
- एंकरिंग और समायोजन एक संज्ञानात्मक अनुमान है, जहां एक व्यक्ति एक प्रारंभिक विचार के साथ शुरू होता है और इस शुरुआती बिंदु के आधार पर अपनी मान्यताओं को समायोजित करता है।
- एंकर और समायोजन को गलत परिणाम देने के लिए दिखाया गया है जब प्रारंभिक एंकर सही मूल्य से विचलित हो जाता है।
- एंकरिंग, मौद्रिक प्रोत्साहन के बारे में जागरूकता, संभावित विचारों, विशेषज्ञता, अनुभव, व्यक्तित्व और मनोदशा की एक सीमा तक सावधानीपूर्वक विचार करना, सभी एंकरिंग के प्रभावों को संशोधित कर सकते हैं।
- एंकरिंग का उपयोग बिक्री और मूल्य वार्ताओं में लाभ के लिए किया जा सकता है जहां एक प्रारंभिक लंगर स्थापित करना आपके पक्ष में बाद की वार्ताओं को प्रभावित कर सकता है।
एंकरिंग और समायोजन को समझना
एंकरिंग एक संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह है जिसे व्यवहारिक वित्त द्वारा वर्णित किया जाता है जिसमें व्यक्ति एक लक्ष्य संख्या या मूल्य को निर्धारित करते हैं- आमतौर पर, पहला जो उन्हें मिलता है, जैसे कि अपेक्षित मूल्य या आर्थिक पूर्वानुमान। रूढ़िवाद पूर्वाग्रह के विपरीत, जिसका समान प्रभाव होता है, लेकिन यह इस बात पर आधारित है कि कैसे निवेशक नई जानकारी को पुरानी जानकारी से संबंधित करते हैं, एंकरिंग तब होती है जब कोई व्यक्ति पुराने, एंकर नंबर के आधार पर नए निर्णय लेता है। मूल पूर्वानुमान या राय पर इसके प्रभाव को निर्धारित करने के लिए नई जानकारी देने पर पूरी तरह से विचार करने से एंकरिंग और समायोजन के प्रभावों को कम करने में मदद मिल सकती है, लेकिन निर्णय निर्माता की विशेषताएं उतनी ही महत्वपूर्ण हैं जितना कि जागरूक विचार।
एंकरिंग और समायोजन के साथ समस्या यह है कि यदि प्रारंभिक एंकर का मूल्य सही मूल्य नहीं है, तो बाद के सभी समायोजन व्यवस्थित रूप से एंकर की ओर और वास्तविक मूल्य से दूर पक्षपाती होंगे। हालांकि, अगर एंकर सच्चे मूल्य के करीब है तो अनिवार्य रूप से कोई समस्या नहीं है।
समायोजन के साथ समस्याओं में से एक यह है कि वे अप्रासंगिक सूचनाओं से प्रभावित हो सकते हैं जो व्यक्ति के बारे में सोच रहा हो सकता है और वास्तविक लक्ष्य मूल्य के लिए निराधार कनेक्शन को आकर्षित कर सकता है। उदाहरण के लिए, मान लें कि किसी व्यक्ति को एक यादृच्छिक संख्या दिखाई गई है, तो एक असंबंधित प्रश्न पूछा गया है जो अनुमानित मूल्य के रूप में उत्तर चाहता है या इसके लिए एक गणितीय समीकरण को शीघ्रता से करने की आवश्यकता होती है। भले ही उन्हें जो यादृच्छिक संख्या दिखाई गई हो, उनका उत्तर मांगे जाने से कोई लेना-देना नहीं है, यह एक दृश्य क्यू के रूप में लिया जा सकता है और उनकी प्रतिक्रियाओं के लिए एक एंकर बन सकता है। लंगर मूल्य स्व-उत्पन्न हो सकते हैं, एक मूल्य निर्धारण मॉडल या पूर्वानुमान उपकरण का उत्पादन हो सकता है, या किसी बाहरी व्यक्ति द्वारा सुझाया जा सकता है।
अध्ययनों से पता चला है कि कुछ कारक एंकरिंग को प्रभावित कर सकते हैं, लेकिन इससे बचना मुश्किल है, तब भी जब लोगों को इसके बारे में जागरूक किया जाता है और जानबूझकर इससे बचने की कोशिश की जाती है। प्रायोगिक अध्ययन में, लोगों को एंकरिंग के बारे में बताना, उन्हें आगाह करना कि यह उनके फैसले को पूर्वाग्रह कर सकता है, और यहां तक कि उन्हें एंकरिंग से बचने के लिए मौद्रिक प्रोत्साहन की पेशकश भी कम कर सकती है, लेकिन एंकरिंग के प्रभाव को कम नहीं कर सकता है। विशिष्ट क्षेत्र में अनुभव और कौशल के उच्च स्तर उस विषय क्षेत्र में एंकरिंग के प्रभाव को कम करने में मदद कर सकते हैं, और उच्च सामान्य संज्ञानात्मक क्षमता सामान्य रूप से एंकरिंग प्रभाव को कम कर सकती है। व्यक्तित्व और भावना भी एक भूमिका निभा सकते हैं। एक उदास मूड एंकरिंग को बढ़ाता है, जैसा कि एग्रेब्लासिटी, कर्तव्यनिष्ठा, अंतर्मुखता और खुलेपन के व्यक्तित्व लक्षण करते हैं।
व्यापार और वित्त में एंकरिंग और समायोजन
बिक्री, मूल्य और वेतन वार्ता में, एंकरिंग और समायोजन एक शक्तिशाली उपकरण हो सकता है। अध्ययनों से पता चला है कि बातचीत की शुरुआत में एक एंकर स्थापित करना हस्तक्षेप करने वाली बातचीत प्रक्रिया की तुलना में अंतिम परिणाम पर अधिक प्रभाव डाल सकता है। एक जानबूझकर शुरुआती बिंदु सेट करना बाद के सभी काउंटरऑफ़र्स की सीमा को प्रभावित कर सकता है।
उदाहरण के लिए, एक इस्तेमाल की गई कार सेल्समैन (या कोई भी सेल्समैन) बातचीत शुरू करने के लिए बहुत अधिक कीमत की पेशकश कर सकती है जो कि उचित मूल्य से ऊपर है। क्योंकि उच्च मूल्य एक लंगर है, अंतिम कीमत से अधिक हो जाएगी अगर कार विक्रेता ने शुरू करने के लिए उचित या कम कीमत की पेशकश की थी। एक समान तकनीक को काम पर रखने वाली वार्ताओं में लगाया जा सकता है जब एक काम पर रखने वाले प्रबंधक या भावी भाड़े पर प्रारंभिक वेतन का प्रस्ताव होता है। या तो पार्टी उस शुरुआती बिंदु तक चर्चा को आगे बढ़ा सकती है, जो एंकर से प्राप्त होने वाली सहमत राशि तक पहुंचने की उम्मीद कर रही है।
वित्त में, एक मूल्य निर्धारण मॉडल या एक आर्थिक पूर्वानुमान उपकरण से एक विश्लेषक के लिए लंगर बन सकता है। इसका प्रतिकार करने का एक संभावित तरीका सबूतों के कई, विविध मॉडल या किस्में को देखना है। सामाजिक मनोविज्ञान के शोधकर्ता फिलिप टेटलॉक ने पाया है कि ऐसे पूर्वानुमानकर्ता जो कई अलग-अलग विचारों या दृष्टिकोणों ("लोमड़ियों") के आधार पर भविष्यवाणियां करते हैं, वे बेहतर पूर्वानुमान लगाते हैं कि जो केवल एक मॉडल या कुछ बड़े विचारों ("हेजहॉग्स") पर ध्यान केंद्रित करते हैं। कई अलग-अलग मॉडल और विभिन्न पूर्वानुमानों की एक श्रृंखला को ध्यान में रखते हुए, एंकर के काम को एंकरिंग प्रभाव के लिए कमजोर बना सकते हैं।
इन्वेस्टमेंट अकाउंट्स प्रोवाइडर नाम की तुलना करें। विज्ञापनदाता का विवरण × इस तालिका में दिखाई देने वाले प्रस्ताव उन साझेदारियों से हैं जिनसे इन्वेस्टोपेडिया को मुआवजा मिलता है।