कोल्ड शोल्डर के बिना कोल्ड कॉल

वित्तीय उद्योग के लिए नए लोग पाएंगे कि कोल्ड कॉलिंग अभी भी ग्राहकों को आकर्षित करने और व्यापार की एक पुस्तक बनाने का एक प्रभावी तरीका हो सकता है। निवेशक सेमिनार आयोजित करना और निगमों का दौरा करना उनकी सेवानिवृत्ति योजनाओं के प्रशासन में सहायता के लिए कोल्ड कॉलिंग के उत्कृष्ट विकल्प हैं, कभी-कभी कोल्ड कॉलिंग अभी भी फायदेमंद है, या आवश्यक भी है। यह केवल तभी काम करता है जब आप इसे अच्छी तरह से करते हैं, इसलिए कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट में शामिल किए जाने वाले सुझावों और रणनीतियों की सूची के लिए पढ़ें।

पहली कॉल पर मत बेचो

कई ताजे खनन वाले दलाल बिक्री को बनाने की कोशिश करने की गलती करते हैं जब वे पहली बार संभावित ग्राहक से बात करते हैं। कई मामलों में, वे एक खाता खोलने के लिए इतने उत्सुक हैं कि वे संभावना के गले के नीचे स्टैकिंग स्टॉक की छाप देते हैं। हालांकि, बहुत अधिक स्थिर होने के कारण, कई संभावित ग्राहकों को पुनरावृत्ति करने का कारण होगा। इसके बजाय, संभावना पर नजर रखने के लिए दो या तीन स्टॉक दें - जिन पर आपको विश्वास है कि आप अच्छा करेंगे। गैर-ग्राहकों के साथ अपने बहुत अच्छे विचारों को साझा करने से बचने के लिए यह एक अच्छा विचार है, क्योंकि आपकी अगली पिक (यदि और जब वे आपके ग्राहक बन जाते हैं) आपके पहले पिक्स की तुलना में पीड़ित हो सकते हैं। अनिवार्य रूप से, आप अपने संभावित ग्राहकों को तीन स्टॉक देना चाहते हैं जो आपको लगता है कि प्रशंसा के लिए सबसे बड़ी क्षमता है, भले ही वह विकास अपेक्षाकृत छोटा हो।

दो या तीन सिफारिशों के साथ संभावित ग्राहक प्रदान करके - केवल एक के बजाय - आप अपने दांव को हेजिंग भी करेंगे, जबकि परिसंपत्ति प्रबंधन के लिए एक पोर्टफोलियो दृष्टिकोण की समझ को विकसित करना। याद रखें - शेयर बाजार में कुछ भी हो सकता है, और यह भी असामान्य नहीं है कि सबसे अच्छी कंपनियों के लिए कुछ बाजारों में कम व्यापार करें। अंत में, केवल एक स्टॉक का नाम सुनकर, आपकी संभावना को यह आभास हो सकता है कि आप एक शेयर और एक ट्रेड के लिए उनके पैसे के बाद हैं, और यह निश्चित रूप से नहीं है कि आप एक रिश्ता कैसे शुरू करना चाहते हैं।

प्रारंभिक बातचीत के बाद, कुछ हफ़्ते या महीनों तक प्रतीक्षा करें, फिर संभावना का पालन करें और आपके द्वारा दिए गए पिक्स की समीक्षा करें। ऑड्स हैं, यदि आपके चयन ने अच्छा किया है, तो संभावना आपके साथ बात करने और आपके अगले विचारों को सुनने में अधिक रुचि होगी। इसे 'सॉफ्ट-सेल' दृष्टिकोण के रूप में जाना जाता है।

मेल न करें बातें

दलाली उद्योग में एक पुरानी कहावत है: "मेलर्स फेलियर हैं"। इसका मतलब यह नहीं है कि आप संभावित ग्राहक को उस जानकारी के साथ प्रदान नहीं करें जो वह अनुरोध करता है, लेकिन आप ईमेल द्वारा जो कर सकते हैं उसे करने की कोशिश करें। इससे संभावना जुड़ी रहती है। अगर वह आपकी कंपनी और आपकी प्रतिभा का वर्णन करने वाली वेबसाइट पर जाने के लिए तैयार है, तो आपकी कंपनी के अनुसंधान तक पहुंच की पेशकश करते हुए, आप शायद बेहतर हो जाएंगे। जितना अधिक आप अपने संभावित ग्राहकों को संलग्न करते हैं और उन्हें आपके और आपकी फर्म के बारे में अधिक सीखने में भाग लेने का अवसर देते हैं, उतनी ही अधिक रुचि होने की संभावना है।

अपनी प्रतिभा पर जोर दें

यदि आपके पास संपत्ति योजना या सेवानिवृत्ति योजनाओं के साथ अनुभव है, या यदि आप इस बारे में एक कहानी पेश कर सकते हैं कि आपने ग्राहकों को अपने वित्तीय लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद कैसे की है, तो आप अधिक संभावनाएं बनाएंगे यदि आप बस खरीदने के लिए संभावित शेयरों को पिच करते हैं। संभावना पैसे भेजने से पहले आप पर विश्वास करने के लिए एक कारण की आवश्यकता होगी।

प्रश्न पूछें, लेकिन बहुत व्यक्तिगत मत हो

एक अच्छा विक्रेता - और एक ठोस सलाहकार - बहुत सारे सवाल पूछता है। इस तरह से आपको पता चलेगा कि संभावना के वित्तीय लक्ष्य और सपने क्या हैं। फिर भी, याद रखें कि वे आपको नहीं जानते हैं, और इसलिए वे अपने वर्तमान स्टॉक होल्डिंग्स के बारे में अंतरंग विवरणों पर चर्चा करने के लिए अनिच्छुक होंगे। ब्रोकर जो गले के लिए जाते हैं और पहले कॉल पर इन व्यक्तिगत प्रश्नों को पूछते हैं, उनके असफल होने की अधिक संभावना है। यह सुझाव देकर अपनी संभावनाओं को प्रकट करने के लिए इस जानकारी को प्रकट करने के लिए बेहतर है: एक बार जब वे आपको जानने के लिए और अपनी फर्म और अपनी क्षमताओं के बारे में जानने के लिए, तो शायद वे आपके साथ अपनी संपत्ति और लक्ष्यों पर चर्चा करने के लिए तैयार हों। यह आपको स्टीरियोटाइपिक पुसी सेल्समैन के बिना आपके और आपकी फर्म से निपटने के फायदों पर संभावित ग्राहक को बेचने की अनुमति देता है।

प्रॉस्पेक्ट्स रिस्पॉन्स सुनें

याद रखें: हमारे पास दो कान (और सिर्फ एक मुंह) एक कारण से हैं। दूसरे शब्दों में, दलालों को अधिक सुनने और कम बात करने से फायदा हो सकता है। अपने भावी ग्राहकों से फोन पर जो भी कहें, उसे सुनें, क्योंकि भले ही वे पहले कुछ कॉल पर आपके लिए न खुलें, लेकिन वे कभी-कभी मूल्यवान जानकारी जारी करते हैं जो बिक्री करने की आपकी बाधाओं को सुधारने में मदद कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, वे अपनी पत्नी, बच्चों या बड़े बंधक के बारे में बात कर सकते हैं। वे एक रिश्तेदार की मृत्यु, या हाल ही में नौकरियों के परिवर्तन का भी उल्लेख कर सकते हैं। जीवन की बदलती घटनाओं जैसे कि इन वर्तमान कारणों से एक वित्तीय पेशेवर की मदद की आवश्यकता हो सकती है। उन्हें यह दिखाना और नौकरी के लिए सर्वश्रेष्ठ संभावित उम्मीदवार के रूप में खुद को पेश करना आपका काम है।

फिर से कॉल करने की तिथि निर्धारित करें

एक संभावित ग्राहक के लिए आपके द्वारा किया गया पहला टेलीफोन कॉल एक परिचय है - बिक्री कॉल नहीं। यह संभावना और दलाल दोनों को एक-दूसरे को जानने की अनुमति देता है, और संभावना की वित्तीय स्थिति के बारे में कुछ बुनियादी सवाल पूछने का अवसर प्रदान करता है। कॉल के अंत में, दलालों को कहना चाहिए कि वे कुछ हफ्तों या महीनों में पालन करना चाहेंगे, और ऐसा करने के लिए एक विशिष्ट तारीख का सुझाव देंगे। बेशक, इसका मतलब है कि आपको इस तिथि को संभावना के साथ पालन करना चाहिए। यह उन्हें दिखाएगा कि आप पेशेवर हैं, संगठित हैं, और व्यापार करते हैं। (ग्राहक अपने दलालों से क्या उम्मीद करते हैं, यह जानने के लिए, क्या आपका ब्रोकर आपके सर्वोत्तम हित में कार्य कर रहा है? )

तल - रेखा

कोल्ड कॉलिंग ब्रोकर होने का एक अनिवार्य हिस्सा होने की संभावना है; विशेष रूप से नए दलालों के लिए, क्योंकि वे अपने व्यापार की पुस्तक का निर्माण करते हैं। फिर भी, कोल्ड कॉलिंग को हार्ड सेल नहीं होना चाहिए। सबसे सफल ब्रोकर अपनी फर्म की प्रतिष्ठा और उनकी प्रतिभा पर जोर देते हैं, और भावी ग्राहकों को क्या कहना है, इसे सुनते हैं। यदि आप इन सरल युक्तियों का पालन करते हैं, तो संभावना है कि आप अपना व्यवसाय बनाने के लिए कोल्ड कॉलिंग का उपयोग करने में सफल होंगे।

इस विषय पर पढ़ना जारी रखने के लिए, अपने दिन के सबसे बाहर बनाना, कोल्ड कॉल के लिए विकल्प देखें ।