ग्राहक आधार
क्लाइंट बेस कंपनी का व्यवसाय और राजस्व का प्राथमिक स्रोत है। क्लाइंट बेस में उत्पादों, या सेवाओं के लिए भुगतान करने वाले वर्तमान ग्राहक होते हैं। मौजूदा ग्राहक भी पहले नए प्रसाद बेच रहे हैं। ग्राहक आधार को उद्योग के प्रकार के आधार पर कई तरह से पहचाना या परिभाषित किया जा सकता है।
ग्राहक मामलों की व्याख्या
अपने ग्राहक आधार का विकास, रखरखाव और विस्तार करना किसी भी व्यवसाय के लिए एक बड़ी पहल है, ग्राहकों के बिना, व्यवसाय राजस्व अर्जित नहीं कर सकता है। इस आधार को बढ़ाने के लिए जिन कंपनियों का उपयोग किया जाता है, उनमें नेटवर्किंग, वर्ड-ऑफ-माउथ मार्केटिंग और रेफरल शामिल हैं, जो एक विशेषता या विशेषज्ञता के क्षेत्र को विकसित करना, मौजूदा ग्राहकों के साथ संपर्क में रहना, ग्राहकों के लिए प्रशंसा दिखाना और लगातार मिलना या अपेक्षाओं को पार करना शामिल हैं।
व्यवसाय जो मुख्य रूप से व्यावसायिक योजनाएं प्रदान करते हैं जैसे कि वित्तीय नियोजन "ग्राहक आधार" शब्द का उपयोग करते हैं, जबकि व्यवसाय जो मुख्य रूप से उत्पाद प्रदान करते हैं, वे "ग्राहक" शब्द का उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, एक वित्तीय योजनाकार के ग्राहक आधार में उन सभी लोगों को शामिल किया जाएगा जिन्होंने अपने पैसे का प्रबंधन करने के लिए हस्ताक्षर किए हैं। सीपीए के ग्राहक आधार में उन सभी लोगों और व्यवसायों को शामिल किया जाएगा जो अपने कर रिटर्न तैयार करते हैं।
चाबी छीन लेना
- क्लाइंट बेस कंपनी का व्यवसाय और राजस्व का प्राथमिक स्रोत है, जिसमें उत्पादों या सेवाओं के लिए भुगतान करने वाले वर्तमान ग्राहक होते हैं।
- अपने ग्राहक आधार का विकास, रखरखाव और विस्तार करना किसी भी व्यवसाय के लिए एक बड़ी पहल है।
- कंपनियां किसी नए उत्पाद की संभावित सफलता का निर्धारण करने के लिए एक मॉडल के रूप में अपने मौजूदा ग्राहक आधार का उपयोग करती हैं।
कैसे व्यवसाय अपने ग्राहक आधार का अनुमोदन करते हैं
एक मौजूदा ग्राहक आधार एक कंपनी के लिए राजस्व का बहुमत पैदा करने का साधन है और परिणामस्वरूप, प्रबंधन से महत्वपूर्ण ध्यान आकर्षित करता है। एक व्यवसाय जो अपने मौजूदा ग्राहकों की अनदेखी करते हुए नए ग्राहकों को वरीयता देने में बहुत अधिक समय खर्च करता है, उनके ग्राहक आधार को खोने का जोखिम होता है।
एक नए ग्राहक को लाने से कहीं अधिक महंगा है कि वह वर्तमान ग्राहक को खुश रखे। कंपनी के ग्राहक आधार को बनाए रखने और विकसित करने के लिए यह कहीं अधिक लाभदायक है। हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू के एक अध्ययन में, कंसल्टिंग फर्म बैन एंड कंपनी ने पाया कि "ग्राहक की प्रतिधारण दर 5% बढ़ने से लाभ 25% से 95% तक बढ़ जाता है।"
एक ग्राहक आधार एक लक्षित संभावना सूची को भी संदर्भित कर सकता है जिसे कंपनी आकर्षित करना चाहती है। जैसा कि एक कंपनी किसी उत्पाद या सेवा को बाजार में लाने के लिए शोध, विकास और योजना बनाती है, एक संभावित ग्राहक आधार का ध्यान आकर्षित करना सर्वोपरि महत्व का है। नए उत्पाद को एक दर्द बिंदु का जवाब देने, मदद करने या हल करने की आवश्यकता होती है या लक्ष्य ग्राहक आधार की आवश्यकता होती है।
कंपनियां किसी नए उत्पाद की संभावित सफलता का निर्धारण करने के लिए एक मॉडल के रूप में अपने मौजूदा ग्राहक आधार का उपयोग करती हैं। उदाहरण के लिए, कंपनी के क्लाइंट बेस जनसांख्यिकी जैसे आयु, स्थान, आय या लिंग के डेटा का उपयोग करके, कंपनी प्रत्येक जनसांख्यिकीय के भीतर मौजूदा उत्पादों की सफलता के स्तर को निर्धारित कर सकती है। वहां से, कंपनियां नए जनसांख्यिकी को लक्षित कर सकती हैं जो नए बाजारों में विस्तार करते समय या नए उत्पाद की पेशकश करते समय समान मेकअप रखते हैं। इसके अलावा, एक मौजूदा ग्राहक आधार एक फोकस समूह के रूप में कार्य कर सकता है, जिसमें कंपनी बाजार की पेशकश करने से पहले एक नए उत्पाद के बारे में मूल्यवान प्रतिक्रिया प्राप्त कर सकती है।
किसी सेवा या उत्पाद के लिए सफलता की संभावना अक्सर आकार और इच्छित ग्राहक आधार के मेकअप पर आधारित होती है जिसे कंपनी पूर्वेक्षण या लक्षित कर रही है। उदाहरण के लिए, लक्जरी आइटम ज्यादातर वित्तीय संसाधनों और उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद या सेवा के लिए प्रीमियम का भुगतान करने की इच्छा के साथ ग्राहक आधार पर लक्षित होते हैं। उच्च अंत उत्पाद की पेशकश करने वाली एक कंपनी, जैसे कि घड़ी या सीमित संस्करण की कार, अपने विपणन पहल को संभावित ग्राहकों तक पहुंचाने के लिए लक्षित कर सकती है, जिनके पास ऐतिहासिक खर्च पैटर्न हैं या उन उत्पादों पर खर्च करने की सबसे अधिक संभावना है।
एक ग्राहक आधार का विस्तार करने के लिए विज्ञापन और विपणन में टेलीविजन और रेडियो विज्ञापन के साथ-साथ सोशल मीडिया मार्केटिंग अभियान भी शामिल हो सकते हैं। एक ऑटो कंपनी फिल्म विज्ञापन में संलग्न हो सकती है, उदाहरण के लिए, रेस-कार फिल्मों के प्रशंसकों को लक्षित करना अगर उस ग्राहक आधार को स्पोर्ट्स कार खरीदने की सबसे अधिक संभावना है।
क्लाइंट बेस का उदाहरण
बैंक ऑफ़ अमेरिका कॉरपोरेशन (NYSE: BAC) अमेरिका के सबसे बड़े बैंकों में से एक है और विभिन्न प्रकार के ग्राहकों और जनसांख्यिकी को सेवा प्रदान करता है। ऐसे आकार की कंपनी के लिए, कोई सोच सकता है कि उनके पास लक्षित ग्राहक आधार नहीं है। हालांकि, बैंक के पास एक ग्राहक आधार है जिसमें उपभोक्ता और व्यवसाय दोनों शामिल हैं।
बैंक की वेबसाइट के अनुसार, इसके ग्राहक आधार में शामिल हैं:
- उपभोक्ता या खुदरा ग्राहक
- छोटे व्यवसाय जिन्हें ऋण और व्यवसाय क्रेडिट कार्ड की आवश्यकता होती है
- मेरिल वेल्थ मैनेजमेंट के माध्यम से धन प्रबंधन
- कॉर्पोरेट या वाणिज्यिक बैंकिंग, जो बड़ी कंपनियों के लिए है जहां वे निवेश और नकदी प्रबंधन सेवाएं प्रदान करते हैं।
उपरोक्त सभी प्रकार के ग्राहक बैंक के लिए ग्राहक आधार बनाते हैं। प्रत्येक डिवीजन के पास अपने मौजूदा क्लाइंट बेस को बनाए रखने और अपने वर्तमान क्लाइंट के व्यवहार, वित्तीय स्थिति, लक्ष्यों और जरूरतों के आधार पर नए लोगों को लक्षित करने के लिए एक अलग रणनीति हो सकती है।
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