अपने अभ्यास के लिए आदर्श ग्राहक कहां खोजें

कई फर्म अपने सलाहकारों को निर्देशित करते हैं और दलालों के सटीक प्रकार के दलालों को जो वे सुलझाना चाहते हैं। यद्यपि यह पत्थर में नहीं लिखा गया है, अधिकांश उभरे हुए ब्रैकेट फर्मों के प्रतिनिधि चाहते हैं कि उनकी आय 1 मिलियन डॉलर और 5 मिलियन डॉलर में तरल संपत्ति वाले मध्यम आयु (या पुराने) व्यक्तियों के लिए हो।

ये आकर्षक ग्राहक हो सकते हैं, लेकिन यह भी तर्क दिया जा सकता है कि उभरे हुए कोष्ठक में यह सब गलत है। कुछ का मानना ​​है कि सलाहकारों को 21 से 45 वर्ष के लोगों को लक्षित करना चाहिए जिनका नकद या तरल निवेश $ 50, 000 और $ 500, 000 के बीच आता है। हालांकि, यह बहुत संकीर्ण-केंद्रित हो सकता है और आपके रडार से संभावित ग्राहकों का एक बड़ा समूह छोड़ सकता है। यदि आप अपनी व्यवसाय की पुस्तक में जोड़ने के लिए एक सलाहकार हैं, तो आप शायद निवेशकों के छोटे और कम संपन्न समूह को नजरअंदाज न करें।

चाबी छीन लेना

• कई वित्तीय सलाहकारों को एक बड़ी मात्रा में तरल संपत्ति के साथ नए ग्राहकों की तलाश करने के लिए सिखाया जाता है, जिनमें से कई पुराने हैं, एक स्थिर व्यवसाय रखने के लिए।
• छोटे, कम संपन्न ग्राहक, हालांकि, अक्सर वित्तीय सलाह की जरूरत होती है और हालांकि उनके पास अभी के लिए निवेश करने के लिए कम है, लेकिन पहले से ही एक सलाहकार होने की संभावना कम है।
• अपने लक्ष्य जनसांख्यिकीय के बावजूद, यह समझना कि कहां और कैसे उन लोगों से मिलना है जो उस सांचे को फिट करते हैं जो आपके व्यवसाय की पुस्तक को बढ़ाने के लिए महत्वपूर्ण है।

ग्राहक जनसांख्यिकी

अधिकांश मध्यम आयु और उच्च निवल मूल्य वाले वृद्ध व्यक्ति अपने तरीके से निर्धारित होते हैं। उनके पास पहले से ही वित्तीय सलाहकार होने की संभावना है और नए लोगों को निवेश के लिए अपने फंड को कम करने का प्रयास करने के लिए बहुत ग्रहणशील नहीं हैं। इसके विपरीत, उनके छोटे, कम संपन्न समकक्ष आमतौर पर सलाह के लिए अधिक ग्रहणशील होते हैं। उनके पास जीवन बदलने वाली घटनाओं की भी संभावना है जो तरलता की स्थिति पैदा करती हैं, और इस प्रकार प्रेमी सलाहकार के लिए एक अवसर है।

एक पंजीकृत प्रतिनिधि के रूप में, इसका मतलब यह नहीं है कि आपको उच्च-अंत वाले खातों को बंद कर देना चाहिए। वे महान आय जनरेटर हैं और, यदि आप एक अच्छा काम करते हैं, तो वे आपको अन्य धनी व्यक्तियों के लिए संदर्भित करने की संभावना रखते हैं। हालांकि, याद रखें कि युवा कार्यकर्ता नौकरियों को स्विच करने के लिए अधिक उपयुक्त हैं (और अपने 401 (के) पैसे को एक आईआरए में रोल करते हैं) और अपने परिवार के बढ़ने पर मकान खरीदते या बेचते हैं। ये ऐसे उदाहरण हैं जब उन्हें वित्तीय पेशेवर की सलाह की आवश्यकता होती है, और वे युवा जनसांख्यिकी के साथ अधिक बार होते हैं।

इसके अलावा, युवा पीढ़ी के बच्चे होने की अधिक संभावना है, जो कई मामलों में, कॉलेज जाने के लिए एक बंडल की आवश्यकता होगी। एक स्मार्ट, आक्रामक सलाहकार एक युवा परिवार के वित्तीय लक्ष्यों को प्राप्त करने की दिशा में आगे बढ़ने में मदद कर सकता है। सब के बाद, ये छोटे, कम संपन्न परिवार वास्तव में अभी शुरू हो रहे हैं। जैसे-जैसे उनके परिवार बढ़ते हैं और उनकी जीवन परिस्थितियाँ बदलती हैं, आपके पास पारस्परिक रूप से लाभकारी संबंध बनाने के अनगिनत अवसर होंगे।

आप अपने व्यवहार को उच्च-नेट वर्थ क्लाइंट्स, या अन्य श्रमिक वर्ग परिवारों को लक्षित करने के लिए संकीर्ण करने पर विचार कर सकते हैं। धनवान ग्राहक आकर्षक हो सकते हैं, लेकिन उनके आसपास कम हैं और उनमें से कई के पास पहले से ही सलाहकार संबंध हैं- दूसरे शब्दों में, प्रतियोगिता भयंकर हो सकती है। कामकाजी और मध्यम वर्ग के ग्राहक बहुत अधिक साहसी हैं और उनके पास पहले से ही एक सलाहकार होने की संभावना कम है।

बेशक, आपको छोटे ग्राहकों से व्यापार की एक बड़ी पुस्तक जमा करने की आवश्यकता होगी, शायद एक धनी ग्राहक के बराबर-तो अपने ट्रेडऑफ़ का वजन करें। धनवान ग्राहक अधिक मांग कर सकते हैं, शीर्ष गुणवत्ता सेवा की उम्मीद कर सकते हैं, और अल्पावधि में रिटर्न पर अधिक ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, जबकि कम संपन्न ग्राहक कॉलेज या सेवानिवृत्ति बचत जैसे लक्ष्यों को पूरा करने में अधिक रुचि रख सकते हैं।

संभावित ग्राहक ढूँढना

तो, आप इन व्यक्तियों को कैसे ढूंढते हैं ताकि आप अपनी बिक्री पिच बना सकें?

सूचियाँ

एक पंजीकृत प्रतिनिधि के रूप में, आप विपणन फर्मों द्वारा प्रदान की गई कई मेलिंग सूचियों के लिए साइन अप कर सकते हैं जो आपके जनसांख्यिकीय को इंगित करने में आपकी सहायता कर सकते हैं। बेशक, आप हमेशा अपनी स्थानीय फोन बुक को भी देख सकते हैं। स्थानीय विपणन फ़र्म आपको समान डेटा प्रदान कर सकते हैं। अपने क्षेत्र के लोगों की सूची देखें क्योंकि वे संपर्क करने में आसान होंगे। कई ऑनलाइन-केवल सेवाएँ भी अब मौजूद हैं जो ईमेल या सोशल मीडिया मार्केटिंग द्वारा लीड प्रदान कर सकती हैं।

स्थानीय संगठन

अपने स्थानीय चैंबर ऑफ कॉमर्स में शामिल होने पर विचार करें। यह आपको अपने समुदाय में कई प्रकार के व्यापार मालिकों और प्रमुख लोगों से मिलने की अनुमति देगा। इन लोगों को व्यावसायिक उपक्रमों के लिए धन की आवश्यकता होती है, और यदि आप उनके साथ एक संबंध विकसित करते हैं, तो आप वे हो सकते हैं जो वे ऐसा करने में मदद करने के लिए चुनते हैं।

इसके अलावा, स्थानीय जिम या अन्य स्थानीय संगठनों में शामिल होने के बारे में सोचें जो नेटवर्किंग के अवसर प्रदान कर सकते हैं। ये आपको उन विविध लोगों से मिलने की अनुमति देंगे जो आपके समुदाय में हैं। याद रखें, लोग किसी ऐसे व्यक्ति के साथ व्यवसाय करना पसंद करते हैं जिसे वे देख सकते हैं और छू सकते हैं, जैसा कि ईमेल में फोन या टेक्स्ट पर एक आवाज के विपरीत है।

अन्य पेशेवरों के साथ लिंक अप करें

स्थानीय सीपीए, वकीलों, डॉक्टरों, ऑटो बिक्री एजेंटों, रियल एस्टेट एजेंटों और बीमा एजेंटों से दोस्ती करें। इन लोगों के पास कई स्थानीय लोगों की वित्तीय स्थितियों का विवरण होगा जो आपके द्वारा लक्षित जनसांख्यिकीय में फिट होते हैं। एक रेफरल सिस्टम स्थापित करने की पेशकश करें, जहां आप उन्हें व्यवसाय खिलाते हैं, और वे व्यवसाय को आपके रास्ते भेज देंगे। यह काम! और यह ठंड बुला के बिना योग्य संभावनाओं का खजाना पाने का एक शानदार तरीका है। बीएनआई और चैंबर ऑफ कॉमर्स जैसे पेशेवर नेटवर्किंग संगठन, रेफरल को जोड़ने और साझा करने के लिए एक महान संसाधन हो सकते हैं।

विद्यालय के कार्यक्रम

एक पंजीकृत प्रतिनिधि के रूप में अपने करियर के बारे में बच्चों को (मुक्त) चर्चा देने के लिए स्थानीय स्कूलों से संपर्क करने पर विचार करें। स्कूल प्रशासक आमतौर पर इसके लिए ग्रहणशील होते हैं। यह आपको समुदाय के नए सदस्यों से परिचित कराने के साथ-साथ बचत और निवेश के लिए बच्चों की समझ में योगदान देता है। तुम भी अपने व्यवसाय कार्ड और अपने आप को, अपनी फर्म, अपने लाइसेंस, और अपनी क्षमताओं का वर्णन साहित्य के साथ बच्चों को घर भेज सकते हैं। यह आपके समुदाय में बढ़ते परिवारों के साथ युवा जोड़ों के लिए कई दरवाजे खोलेगा।

स्थानीय देखो

आपके स्थानीय समुदाय युवा, कम अमीर निवेशकों से भरे हुए हैं, जो अपने और अपने परिवार के लिए एक वित्तीय सलाहकार को काम पर रखने के विचार के लिए खुले हैं। सलाहकारों को उन्हें खोजने और बिक्री की पिच बनाने के लिए अपने तरीकों में रचनात्मक होना होगा। ये व्यक्ति हमेशा उच्च निवल मूल्य के निवेशक नहीं होते हैं, और कोई भी ग्राहक आपको बहुत अमीर बनाने वाला नहीं है। समय के साथ, हालांकि, इन ग्राहकों की एक महत्वपूर्ण संख्या को आपकी व्यवसाय की पुस्तक में जोड़ना लगभग-न-दूर के भविष्य में कमीशन की एक स्थिर धारा की गारंटी देगा।