मार्केट की अस्थिरता के बारे में ग्राहकों से कैसे बात करें

एक साल के बाद शेयर बाजार में थोड़ी अस्थिरता के साथ रिटर्न, 2018 की शुरुआत अलग है। एस एंड पी 500 इंडेक्स 2017 में लगभग 22 प्रतिशत बढ़ने के बाद पहली तिमाही में केवल एक प्रतिशत के नीचे खो गया। जनवरी में सूचकांक के सभी उच्च स्तर पर पहुंचने के बाद, शेष तिमाही में तेज दैनिक झूलों और खड़ी बूंदों द्वारा चिह्नित किया गया था।

हालिया प्रतिशत में गिरावट रिकॉर्ड स्तर के आसपास नहीं है, लेकिन यह संभव है कि वे शांत रहने वाले ग्राहकों के लिए अनावश्यक हों। यह समय सक्रिय रहने और बाजार की अस्थिरता के बारे में अपने ग्राहकों से बात करने का है।

चाबी छीन लेना

• एक सलाहकार के रूप में, निस्संदेह ऐसे समय होंगे जब बाजार खट्टा हो जाएगा और आपके ग्राहक पैसे खो देंगे।
• बाजार में अस्थिरता ग्राहकों के लिए मुश्किल हो सकती है, इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि आप एक अच्छे श्रोता और संचारक हों और भावनाओं को काबू में रखें।
• ग्राहकों को अपनी वित्तीय योजना के साथ रहने के लिए प्रोत्साहित करना और यह समझना कि छोटी अवधि के ब्लिप्स अक्सर लंबे समय तक सुचारू रहेंगे, हर कोई एक स्तर के सिर और उचित उम्मीदों के साथ रख सकता है।

एक अच्छे श्रोता बनो

हालांकि इन समयों के दौरान अपने सभी ग्राहकों तक पहुंचना महत्वपूर्ण है, आपको यह भी पहचानने में सक्षम होना चाहिए कि कौन अधिक जोखिम में है - या बाजार के झूलों के बारे में चिंतित है। अपने ग्राहकों को बताएं कि आप बात करने के लिए उपलब्ध हैं यदि उन्हें कोई चिंता है। यह उनके पोर्टफोलियो और उनकी स्थिति की समीक्षा करने के लिए बैठकों का समय निर्धारित करने का भी एक अच्छा समय है।

यह परिसंपत्ति आवंटन और मानक विचलन के बारे में वैक्स करने और हाल के बाजार के बदलावों के तकनीकी विवरण पर वापस आने का समय नहीं है। जबकि वे महत्वपूर्ण हैं (और इस कारण कि आपके ग्राहक आपको किराए पर लेते हैं), अस्थिरता की अवधि के दौरान बातचीत आपके लोगों के कौशल के बारे में होती है।

अपने आप को आश्चर्यचकित होने दें। यह मत मानिए कि आप जानते हैं कि आपके ग्राहक क्या कहेंगे या वे कैसा महसूस कर रहे हैं, भले ही उन्होंने वर्षों तक आपके साथ निवेश किया हो। मिया किटनर, निवेश सलाहकार प्रतिनिधि के अनुसार, आपके क्लाइंट को सबसे ज्यादा डर किस चीज से है। "लोग डरते हैं कि वे क्या नहीं जानते हैं। नॉर्थस्टार फाइनेंशियल प्लानर्स, इंक। में, हम मानते हैं कि हमारी भूमिका बाजार की अस्थिरता के सामने शिक्षित करना है। हम ग्राहकों को सिखाते हैं कि बाजार कैसे काम करते हैं और अस्थिरता के बारे में - कि यह अपरिहार्य है- इसलिए वे अल्पकालिक उतार-चढ़ाव के लिए भावनात्मक रूप से प्रतिक्रिया न करें। "

यह एक अच्छा श्रोता होने का समय है। अपने ग्राहकों को बताएं कि वे कैसा महसूस करते हैं। उन्हें क्या डर या चिंता है? कभी-कभी जो आप सुनते हैं वह आपको आश्चर्यचकित कर सकता है। जो ग्राहक हमेशा शांत और बाजारों के बारे में शांत महसूस करता है, वह इस समय ऐसा महसूस नहीं कर सकता है।

एक दीर्घकालिक दृश्य लें

बाजार के उतार-चढ़ाव की अवधि आपके ग्राहकों को दीर्घकालिक सोचने और भावनाओं के आधार पर निवेश निर्णय लेने के संभावित नुकसान को याद दिलाने का एक अच्छा समय है। यह खबर उन निवेशकों की दुखद कहानियों से भरी थी, जो 2008-09 के वित्तीय संकट के दौरान बाजार में सबसे कम बिक रहे थे, केवल इतिहास के सबसे मजबूत बैल बाजारों में से एक को याद करने के लिए।

एक अच्छा सवाल यह है कि किसी ग्राहक को शेयरों के लिए अपने जोखिम को कम करने के लिए कहने के लिए, "यदि हम अब बेचते हैं, तो आप कब वापस मिलेंगे?" जबकि अधिकांश ग्राहक समझते हैं कि बाजार में समय के लिए लगभग असंभव है, अधिकांश को डेटा के साथ स्क्वर करने में परेशानी होती है उनकी भावनाएँ।

योजना में चीजों को रखें

हालांकि हाल ही में डॉव जोन्स इंडस्ट्रियल एवरेज में 1, 000 अंकों के साथ गिरावट आई, लेकिन प्रतिशत के आधार पर वास्तविक महत्व नहीं है। वर्तमान बाजार की ख़बरों को परिप्रेक्ष्य में रखने के लिए ग्राहकों की मदद करना महत्वपूर्ण है, खासकर अस्थिरता की अवधि के दौरान।

उनकी योजना पर ध्यान दें

अपनी संपूर्ण स्थिति की समीक्षा करने के लिए ग्राहकों के साथ मिलने के लिए अस्थिरता की अवधि एक अच्छा समय है। उन्हें दिखाएं कि वर्तमान झूलों को आपके द्वारा किए गए नियोजन में कैसे चित्रित किया गया था। बशर्ते कि यह सच है, उन्हें दिखाएं कि वे अभी भी अपने वित्तीय लक्ष्यों की दिशा में किस तरह ट्रैक पर हैं और उनका संपत्ति आवंटन अभी भी उपयुक्त है।

एक अच्छा सलाहकार होना बदलते शेयर बाजार की स्थितियों के बारे में प्रतिक्रिया देने के बारे में नहीं है। यह आपके ग्राहकों को आश्वस्त करने के बारे में है कि वे ट्रैक पर हैं और आप उनकी स्थिति के शीर्ष पर हैं।

उन ग्राहकों के लिए जो स्वाभाविक रूप से बाजारों के बारे में चिड़चिड़े हैं, अस्थिरता के समय के दौरान एक बैठक का समय निर्धारण हो सकता है बस उन्हें अपनी नसों को शांत करने की आवश्यकता होती है। बॉब रॉल सीएफपी® रैल कैपिटल मैनेजमेंट में प्रमुख है। वह कहता है कि वह ओवरकम्यूनिकेशन के माध्यम से ग्राहकों के साथ अपने संबंधों को मजबूत करने के लिए बाजार की अनिश्चितता का लाभ उठाता है: "हम कई संदेश भेजकर, एक से अधिक कॉल करके और विषय पर कई लेख लिखकर अपने ग्राहकों के साथ निकट संपर्क बनाए रखने में सक्रिय हैं। । ये लेख भविष्य में हमारे ग्राहकों के लिए संसाधनों के रूप में कार्य कर सकते हैं। ” ग्राहकों को पता होना चाहिए कि जब वे बाजारों को नियंत्रित नहीं कर सकते, तो वे अपनी वित्तीय योजना को नियंत्रित कर सकते हैं, और एक मजबूत योजना अस्थिरता का सामना कर सकती है।

आपकी समीक्षा इस बात पर केंद्रित होनी चाहिए कि उनके पोर्टफोलियो कैसे तैनात हैं, और उन्हें आश्वस्त करें कि उनका आवंटन अभी भी उपयुक्त है। आपके कई ग्राहकों ने पिछले कुछ वर्षों में कुछ अच्छे लाभ का अनुभव किया है। लेकिन यह संभव है कि अब अपने पोर्टफोलियो में कुछ जोखिमों को वापस करने का समय है, खासकर अगर वे अपने वित्तीय लक्ष्यों के संबंध में होने की जरूरत है, जहां वे आगे या पीछे हैं। हालाँकि, इस निर्णय को उनकी समग्र वित्तीय योजना को बनाए रखने के दायरे में रखना महत्वपूर्ण है, इसलिए ऐसा नहीं लगता कि आप बाजारों को समय देने की कोशिश कर रहे हैं।

तल - रेखा

जब आप एक सलाहकार के रूप में अपना पैसा कमाते हैं, तो अस्थिरता की अवधि वास्तव में होती है। कभी-कभी सलाह प्रदान करना क्लाइंट व्यवहार के प्रबंधन के बारे में उतना ही है जितना कि परिसंपत्ति आवंटन और सेवानिवृत्ति अनुमानों के बारे में है।

यदि आपके ग्राहक भयभीत हैं, तो ऐसा इसलिए है क्योंकि आपने उनके साथ पर्याप्त रूप से संवाद नहीं किया है, और आपने बाजार के उतार-चढ़ाव और अस्थिरता के बारे में उन्हें ठीक से शिक्षित करने का अपना काम नहीं किया है। मितलिन फाइनेंशियल, इंक के अध्यक्ष लॉरेंस स्पुंग सीएफपी® का कहना है कि ग्राहक नए सलाहकारों की तलाश शुरू करते हैं, जब वे अपने वर्तमान सलाहकार से नहीं सुनते हैं। मितलिन फाइनेंशियल के अध्यक्ष के रूप में, लॉरेंस अपने ग्राहकों को मितलिन को आश्वस्त करने के लिए अल्पकालिक घटनाओं के बारे में ईमेल भेजता है कि वे अस्थिरता के इन समय के दौरान ध्यान दे रहे हैं। यहां तक ​​कि अगर आपके ग्राहक समझते हैं कि अपरिहार्य जोखिम हैं जिन्हें कम नहीं किया जा सकता है, तो वे आश्वस्त होना चाहते हैं। यदि आप उनके पास नहीं पहुंचते हैं, तो कोई और करेगा, और आप इस प्रक्रिया में एक ग्राहक खो सकते हैं।