बटुए का हिस्सा (SOW)
बटुए का हिस्सा (SOW) डॉलर की राशि है जो एक औसत ग्राहक नियमित रूप से एक ही उत्पाद श्रेणी में प्रतिस्पर्धा करने वाले ब्रांडों के बजाय एक विशेष ब्रांड को समर्पित करता है। कंपनियां प्रत्येक ग्राहक से अधिक से अधिक राजस्व उत्पन्न करने के लिए कई उत्पादों और सेवाओं को पेश करके मौजूदा ग्राहक के बटुए को अधिकतम करने का प्रयास करती हैं। एक विपणन अभियान, उदाहरण के लिए, अपने प्रतिद्वंद्वियों की कीमत पर विशिष्ट ग्राहकों के लिए ब्रांड के बटुए का हिस्सा बढ़ाने का एक घोषित लक्ष्य हो सकता है।
चाबी छीन लेना
- बटुए का हिस्सा वह राशि है जो एक मौजूदा ग्राहक प्रतिस्पर्धी ब्रांडों से खरीदने के बजाय किसी विशेष ब्रांड पर नियमित रूप से खर्च करता है।
- कंपनियां प्रत्येक ग्राहक से अधिक से अधिक राजस्व उत्पन्न करने के लिए कई उत्पादों और सेवाओं की शुरुआत करके बटुए का हिस्सा बढ़ाती हैं।
- एक विपणन अभियान उत्पाद के समग्र बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने के बजाय मौजूदा ग्राहकों द्वारा खर्च बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित कर सकता है।
- बटुए के ग्राहक के हिस्से को बढ़ाने से होने वाले लाभों में अतिरिक्त राजस्व, बेहतर ग्राहक प्रतिधारण, ग्राहक संतुष्टि और ब्रांड निष्ठा शामिल हैं।
बटुए का हिस्सा समझना
हालांकि कंपनियां सक्रिय रूप से नए ग्राहकों को उत्पन्न करने के लिए बिक्री गतिविधियों में संलग्न हैं, प्रत्येक मौजूदा ग्राहक से राजस्व की मात्रा को अधिकतम करना उतना ही महत्वपूर्ण है। बटुए का हिस्सा एक ब्रांड के स्वयं के ग्राहकों पर केंद्रित होता है और वे उस ब्रांड पर अधिकतम खर्च करना चाहते हैं जो प्रतिस्पर्धा में रहने के बजाय उस ब्रांड पर नियमित रूप से खर्च करते हैं। कंपनियां अपने सबसे वफादार ग्राहकों को उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले उत्पादों की संख्या या उनके द्वारा अर्जित राजस्व की संख्या के आधार पर पहचान सकती हैं। एक ग्राहक को बेचने के लिए अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करना फलदायी साबित हो सकता है क्योंकि बहु-उत्पाद ग्राहकों को कंपनी के अनुकूल दृष्टिकोण की संभावना है। इसके अलावा, नए उत्पादों को जनता के सामने वफादार ग्राहकों के लिए पेश किया जा सकता है, जो राजस्व में वृद्धि और ब्रांड की वफादारी को बढ़ाएगा।
बटुए के ग्राहक की हिस्सेदारी बढ़ाने के लाभ राजस्व बढ़ाने से बहुत आगे निकल जाते हैं और इसमें ग्राहक प्रतिधारण, ग्राहकों की संतुष्टि में सुधार, और एक वफादार, बिल्ट-इन मार्केट का निर्माण करना शामिल होता है जिससे भविष्य में नए उत्पादों की पेशकश की जा सके।
वॉलेट बनाम मार्केट शेयर का हिस्सा
वॉलेट शेयर बढ़ाना कम खर्चीला, अधिक कुशल हो सकता है, और इसलिए समग्र बाजार हिस्सेदारी का विस्तार करने के प्रयास से राजस्व बढ़ाने के लिए एक अधिक लाभदायक रणनीति है। यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि वॉलेट शेयर और मार्केट शेयर दो अलग-अलग अवधारणाएं हैं।
बाजार हिस्सेदारी कंपनी की कुल बिक्री का प्रतिशत अपनी श्रेणी या एक विशिष्ट भौगोलिक क्षेत्र को संदर्भित करती है। उदाहरण के लिए, यदि बैंक के अधिकारी नए व्यावसायिक ग्राहक जोड़ना चाहते हैं, तो वे यह निर्धारित करने के लिए मौजूदा बाजार का विश्लेषण करेंगे कि उस क्षेत्र में कितने व्यवसाय स्थित थे। वहां से, प्रबंधन यह निर्धारित कर सकता है कि उनके साथ क्षेत्र बैंक के कुल ग्राहकों का कितना प्रतिशत है। इसलिए, यदि बैंक के 1, 000 ग्राहक थे और उस क्षेत्र में 10, 000 व्यवसाय थे, तो उस क्षेत्र के लिए बैंक की बाजार हिस्सेदारी 10% होगी। मार्केट शेयर की गणना करने से कंपनियों को किसी क्षेत्र में अवसर का आकार निर्धारित करने में मदद मिलती है। एक ही विश्लेषण एक विशिष्ट उत्पाद या सेवा पर लागू किया जा सकता है।
मार्केट शेयर और वॉलेट दोनों शेयर ग्राहकों से बढ़ते राजस्व पर ध्यान केंद्रित करते हैं। हालांकि, बढ़ती बाजार हिस्सेदारी प्रतिस्पर्धा से नए ग्राहकों को आकर्षित करने पर केंद्रित है। दूसरी ओर, बटुए का हिस्सा इस्तेमाल किए जा रहे उत्पादों की संख्या का विस्तार करके मौजूदा ग्राहकों से राजस्व बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करता है - जो प्रतिस्पर्धा से भी लिया जा सकता है।
वॉलेट के शेयर को बढ़ने के लिए टारगेट मार्केटिंग
एक ब्रांड के बटुए के हिस्से को बढ़ाने के लिए एक प्रतियोगी के व्यापार को दूर करने के लिए अधिक प्रभावी ढंग से प्रतिस्पर्धा करने पर ध्यान केंद्रित करता है। इस तरह का एक अभियान एक प्रतियोगी में एक ग्राहक को वास्तव में क्या पहचानने की कोशिश के साथ शुरू हो सकता है। यह गुणवत्ता, मूल्य या सुविधा का एक व्यापक मुद्दा हो सकता है, लेकिन यह बहुत विशिष्ट हो सकता है। एक प्रतिस्पर्धी किराने का सामान अधिक शाकाहारी चयन या बेहतर ताजा उपज हो सकता है। इसकी तेज जांच या मुफ्त डिलीवरी हो सकती है।
बटुए की बढ़ती हिस्सेदारी का मतलब एक प्रतियोगी के सर्वोत्तम विचारों को अपनाना हो सकता है। इसका मतलब उन वस्तुओं या सेवाओं की पहचान करना भी हो सकता है जो व्यापार का एक तार्किक विस्तार हैं, लेकिन प्रतिद्वंद्वियों को दबाकर बटुए के अपने हिस्से को बढ़ा सकते हैं। वेगमैन सुपरमार्केट श्रृंखला सभी सामान्य किराने की वस्तुओं का वहन करती है, लेकिन इसका विशाल रेडी-टू-ईट अनुभाग इसका सही शेयर-ऑफ-वॉलेट एक्सटेंडर हो सकता है। इसके चयन अपने स्टोर और ग्राहक के घर के बीच हर टेकआउट रेस्तरां के खिलाफ प्रतिस्पर्धा करते हैं।
बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाना अपनी श्रेणी के भीतर एक ब्रांड की कुल बिक्री में वृद्धि है, जबकि बटुए की बढ़ती हिस्सेदारी मौजूदा ग्राहकों से अतिरिक्त राजस्व है।
बटुए के शेयर के उदाहरण
एक उदाहरण के रूप में मान लें कि जब मैकडॉनल्ड्स ने नाश्ते का मेनू जोड़ा; कुछ ग्राहकों ने अपनी सुबह की दिनचर्या को बदल दिया और डंकिन डोनट्स के बजाय मैकडॉनल्ड्स रेस्तरां में जाने लगे। मैकडॉनल्ड्स ने फास्ट फूड पर खर्च किए गए कुछ नए ग्राहकों के साथ-साथ अपने मौजूदा ग्राहकों के कुछ और डॉलर पर कब्जा कर लिया था। नतीजतन, डंकिन डोनट्स अंडे सैंडविच को शामिल करने के लिए अपने नाश्ते के मेनू का विस्तार करके जवाब दे सकता है, संभवतः उन नाश्ता ग्राहकों में से कुछ को लुभाने के लिए।
एक अन्य उदाहरण जहां बटुए का हिस्सा आज चलन में है, वह है बैंकिंग उद्योग। एक बैंक का कार्यकारी प्रबंधन अपने क्रॉस-सेलिंग प्रयासों को बढ़ा सकता है, जो कि मौजूदा ग्राहकों के लिए पूरक उत्पादों और सेवाओं को बेच रहा है। जब एक ग्राहक एक नए घर के लिए बाजार में होता है, तो एक धन प्रबंधन ग्राहक एक इन-हाउस बंधक प्रतिनिधि को संदर्भित कर सकता है। चेकिंग खाता ग्राहक को बैंक में कार ऋण के लिए आवेदन करने के लिए प्रोत्साहित किया जा सकता है। बैंक इस अभ्यास के माध्यम से नए ग्राहकों को प्राप्त नहीं कर रहा है, लेकिन वर्तमान ग्राहकों के बीच बटुए के अपने हिस्से को बढ़ा रहा है।
दोनों उदाहरणों में, प्रत्येक मौजूदा ग्राहक आधार से खर्च और राजस्व में वृद्धि एक प्रतियोगी के रूप में खर्च किए जा रहे धन के विपरीत हुई।
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