ग्राहक-चालित मूल्य निर्धारण
एक महत्वपूर्ण निर्णय कंपनियों की कीमतों का सामना कर रहा है। तीन प्रमुख मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ लागत-आधारित मूल्य-निर्धारण, प्रतियोगिता-आधारित मूल्य-निर्धारण और ग्राहक ड्राइवर या ग्राहक मूल्य-आधारित मूल्य-निर्धारण हैं। ग्राहक-चालित मूल्य निर्धारण, ग्राहकों को कंपनी की वस्तुओं या सेवाओं के कथित मूल्य के अनुसार मूल्य निर्धारित करने का अभ्यास है।
इस मॉडल के लिए धारणा का आधार यह है कि एक ग्राहक एक निश्चित मूल्य का भुगतान करने के लिए तैयार है जब वितरित मूल्य उस लागत से अधिक हो। ग्राहक-चालित मूल्य निर्धारण तब काम कर सकता है जब किसी उत्पाद या सेवा को कमोडिटाइज़्ड (उदाहरण के लिए, मकई) के रूप में अनुकूलन योग्य हो, क्योंकि कई विकल्प होंगे यदि समान उत्पाद या सेवाएं प्रदान करने वाले कई प्रतियोगी हैं।
मूल्य निर्धारण की रणनीति को विभिन्न भौगोलिक बाजारों में भी लागू किया जा सकता है, जहां आपूर्ति और मांग बल विक्रेता के प्रति पक्षपाती हैं और ग्राहक कहीं और से ग्राहक का भुगतान करने के लिए तैयार हो सकता है। ग्राहक-चालित मूल्य-निर्धारण प्रतियोगिता आधारित मूल्य-निर्धारण के साथ-साथ प्रतियोगियों की कीमतों और रणनीतियों पर आधारित मूल्य-निर्धारण और लागत-आधारित मूल्य-निर्धारण के साथ विपरीत है, जिसमें एक कंपनी ग्राहकों के कथित मूल्य का विश्लेषण करने के लिए थोड़े संबंध के साथ मार्जिन लक्ष्य तक पहुंचने पर ध्यान केंद्रित करती है।
ग्राहक-चालित मूल्य निर्धारण कैसे काम करता है
मूल्य निर्धारण का अनुकूलन करने के लिए, कंपनियों को यह विचार करने की आवश्यकता है कि बाजार को सबसे अच्छा कैसे बनाया जाए ताकि कीमतें विभिन्न प्रकार के उपभोक्ताओं द्वारा मूल्य में अंतर को प्रतिबिंबित करें। ऐसा करने के लिए, कंपनियों को इस बात की व्यापक समझ होनी चाहिए कि ग्राहक किसी उत्पाद या सेवा को कैसे महत्व देता है।
यदि यह एक व्यवसाय है, तो क्या यह उत्पाद या सेवा अपने संचालन के लिए अभिन्न है, कुछ ऐसा जो व्यापार को सुचारू रूप से चलाने के लिए पूरी तरह से आवश्यक है? क्या यह एक आम उपभोक्ता को अतिरिक्त या विभेदित लाभ प्रदान करता है? यदि हां, तो कंपनी कुल बिक्री बढ़ाने के लिए प्रीमियम पर मूल्य निर्धारित करने में सक्षम हो सकती है।
यदि कंपनी की पेशकश किसी दिए गए बाजार में कई प्रतियोगियों से ग्राहकों के लिए उपलब्ध है और सार्थक विभेदीकरण का अभाव है, तो ग्राहक-चालित मूल्य निर्धारण राजस्व बढ़ाने की रणनीति के रूप में सफल होने की संभावना नहीं है। जहां प्रतिस्पर्धा पतली हो सकती है, भले ही उसका उत्पाद या सेवा स्वयं को अलग न करे, लेकिन कंपनी ग्राहक-संचालित मूल्य-निर्धारण में संलग्न हो सकती है क्योंकि आपूर्ति मांग के सापेक्ष बाधित हो सकती है।
ग्राहकों की भावनात्मक आवश्यकताओं और आला बाजारों में अपील करने वाले उत्पादों के लिए ग्राहक-चालित मूल्य निर्धारण की रणनीति अच्छी तरह से काम करती है।
ई-कॉमर्स के युग में ग्राहक-चालित मूल्य निर्धारण
पिछले युगों में जब सूचनाएँ आज की तरह मुक्त-प्रवाह वाली नहीं थीं, कंपनियों के पास अपने ग्राहक समूहों के बीच वस्तुओं और सेवाओं की कीमतों में अंतर करने के लिए अधिक अक्षांश था। उत्पाद और सेवा विशेषताएँ, साथ ही साथ कीमतें, आज की तरह पारदर्शी नहीं थीं। यह कंपनियों को ग्राहकों द्वारा संचालित कीमतों को निर्धारित करने के लिए चुनौतियां पेश करता है क्योंकि सूचना के लाभ को मिटा दिया गया है।
यह अभी भी संभव है, हालांकि, उन कंपनियों के लिए जो मूल्य निर्धारण की शक्ति को बनाए रखने के लिए लंबे समय तक ग्राहकों की जरूरतों पर वर्तमान रहते हैं, जब वे उत्पाद या सेवा मूल्य प्रदान करते हैं जो ग्राहकों को लागत से अधिक है।
चाबी छीन लेना
- ग्राहक-चालित मूल्य निर्धारण एक मूल्य निर्धारण रणनीति है जिसमें एक कंपनी अपने उत्पादों और सेवाओं के ग्राहकों के कथित मूल्य के अनुसार मूल्य निर्धारित करती है।
- प्रभावी होने के लिए, कंपनियों को इस बात पर विचार करना चाहिए कि बाजार को सबसे अच्छा कैसे बनाया जाए, ताकि कीमतें उन खंडों के मूल्य के प्रति दृष्टिकोण को प्रतिबिंबित करें।